Пора жить своим умом

Пора жить своим умом

Не по своей воле

 

пора жить своим умом Чем ближе цель, тем сильнее желание поднапрячься. По своей воле. Неважно, насколько сильно вы уже выложились, неважно, сколько энергии было затрачено, — на последних метрах дистанции уж точно все собраны, как никогда. Сдаться? Да ни за что! Тут каждый готов еще раз выложиться по полной, если потребуется. До победного конца. Прямо как в сексе.

То, что сексологи в данной ситуации классифицировали бы как обыкновенный климакс, психологи называют труднопроизносимым англицизмом «Эффект goal-gradient» (эффект приближения к цели. — Прим. пер.). Открыл его исследователь человеческих отношений Кларк Халл уже в 1932 году. Речь идет об одном из тех типичных феноменов, которые встречаются в наших буднях постоянно, но мы и понятия об этом не имеем, не говоря уже о том, что мы вряд ли смогли бы их просто так распознать. Осознанно или нет, но возможности воздействия на нас успешно используются нашим многочисленным окружением, например, начальством, объявляющим своим сотрудникам об аврале, чтобы просто дополнительно их подстегнуть; тренером по фитнесу, подбадривающим нас фразой вроде «Давай еще разок, сможешь!», или опытным продавцом, предлагающим нам вдруг после напряженного торга очень выгодную цену, потому что видит — мы давно у него на крючке.
Доходит и до большего. Недавно команда исследователей Рана Киветца из Университета округа Колумбия, США, разоблачила одну еще более коварную петлю, попав в которую мы начинаем ощущать состояние эйфории от ожидания близкого финала, даже если это лишь иллюзия.

В ходе одного из своих экспериментов исследователи распределили среди членов своих фокус-групп бонусные или накопительные карты, такие, как те, что знакомы нам по кафе и ресторанам фаст-фуда. В нашем случае их выдала кофейня по соседству. Типичное спецпредложение: «Купи 10 чашек кофе — одну получишь бесплатно». Вот только установленное исследователями различие состояло в том, что первая половина участников получила пустую карту, на которую нужно собрать 10 чашек, а вторая половина должна была теоретически купить уже 12 чашек, чтобы получить свой бонус — на карте 2 чашки есть изначально, подарок. Как и ожидалось, с каждой новой чашкой кофе члены обеих фокус-групп все сильнее стремились получить бонус, что соответствовало изначальной маркетинговой концепции. Вскоре же выяснилось, что владельцы карты с 12 чашками подсознательно намного сильнее стремились к тому, чтобы как можно скорее заполучить обещанную бесплатную порцию. Несмотря на то, что в обоих случаях требовалось собрать ровно 10 чашек, два подаренных бонусных пункта сделали свое дело.


Горькая правда состоит вот в чем: нами легко манипулировать, управлять дистанционно или переключить нас в режим автопилота. Например, мы часто зеваем вслед за кем-то; мы «умываем» руки, как только приняли сложное решение, или полагаем, что слышим то, что давно уже отзвучало.
Собирая материал для этой книги, мы были поражены количеством подобных эффектов. Эффекты домино, йо-йо и плацебо известны многим. Однако знаете ли вы об эффекте приманки, об эффекте очевидца или об эффекте гало? Вряд ли. Тем не менее, существует около 200 таких эффектов, происхождение, история или точные названия которых мало кому известны и которым намного больше подощло бы название «дефекты».

А жаль. Ведь они описывают и объясняют не только многочисленные феномены будней и принципы причин¬но-следственных связей, но и содержат много важных принципов психологии и социологии, с которыми мы сталкиваемся, будучи, например, учеником или студентом, работником или шефом, синглом (одиночкой) или супругом; размышляя и принимая решения, работая и расслабляясь, побеждая и терпя поражения.

Мы структурировали эту книгу следующим образом: 11 основных глав обращены к самым важным областям нашей жизни — от любви и других чувств до потребления и сотрудничества. Интересную дополнительную информацию об этом, дополнительные исследования или опросы мы расположили на полях. В книге размещены несколько тестов, пройдя которые, вы можете испытать некоторые эффекты на себе.

Некоторые эффекты невозможно определить однозначно: они пересекаются или взаимно исключают друг друга, их влияние распространяется на все стороны жизни. В реальности так и происходит: человек — не машина, его поступки часто непредсказуемы, и формулы расчета его действий в данных обстоятельствах иногда дают сбои. Это так или иначе касается всех нас.

Среди многочисленных находок, которые заставили нас задуматься, есть и множество курьезных случаев. Например, эффект бабочки, который, однако, может рассматриваться только в теории. Согласно ей, взмах крыльев единственной бабочки может вызвать вихрь в другом полушарии. Гипотетически, во всяком случае. Верите вы в это или нет, но с шестидесятых годов этот эффект является основой исследований динамичных и хаотичных систем. Он часть так называемой теории хаоса. Все же если написание этой книги и привело в какой-то степени к временному хаосу на нашем письменном столе, мы сильно сомневаемся, что ее публикация вызовет новое наводнение Рейна. Но если это все-таки случится — заранее просим прощения!

Конечно, такие неправдоподобные взаимодействия мы оставим в стороне, посчитав околонаучной чепухой. Однако подавляющее большинство эффектов, описанных в этой книге, содержит в себе нечто, над чем стоит задуматься, если не нечто путающее. Пример: предположим, мы предлагаем вам 10 евро. Просто так. Или же предлагаем сыграть в лотерею, шансы 50 на 50, сумма может удвоиться. Что вы выберете? Скорее всего, вы просто возьмете 10 евро — лучше синица в руках, чем журавль в небе. А теперь представьте себе, что перед этим вашего плеча нежно коснется наша неотразимая ассистентка (женщины в этом случае могут представить себе мачо из рекламных роликов). Какой выбор вы сделаете теперь? Конечно, в теории, да и при простом чтении этих строк, визуализация плодов не принесет. Но в реальности эффект есть! Джонатан Левав из университета округа Колумбия, США, провел этот эксперимент в действительности, результат — участники ощутимо чаще решаются при этом условии пойти на риск, если быть точными — в 6,47 раза чаще тех, кого не касались.

Можно посчитать это простым совпадением, но есть еще данные о подобных экспериментах. В одном случае испытуемые получали 5 канадских долларов и могли по своему выбору либо поместить их в надежный банк под 4%, либо вложить в акционерное общество с высокой прибылью, но и с риском потерять все. Вновь, будто случайно, коснулись плеча испытуемых из первой части группы, другую часть группы перед испытанием приветствовали рукопожатием, в третьей же тактильный контакт отсутствовал в принципе. Вы наверняка догадались о результатах: те, с кем контакт был, чаще из первой группы, инвестировали до четырех долларов в акции. А теперь представьте себе в этой ситуации менеджера высокого уровня, контролирующего производимое фирмой финансирование, который должен принять решение о рискованных инвестициях и плеча которого касается очаровательная ассистентка. Для нее — ничего не значащий жест, а какие последствия для предприятия…

Все исследования, все эффекты и психосоциальные закономерности, которые мы вывели, бросают тень сомнения на то, что человек — существо разумное — принимает свои решения осознанно и в соответствии со своими принципами. В разные времена неоднократно подтверждаются документально факты воздействия на поведение человека подсознания, которое управляет нами в большей степени, нежели сознание. Говоря коротко, речь идет о тайной власти эффектов. Как сказал А. Шопенгауэр: «Человек волен делать, что пожелает. Но он не волен выбирать, что пожелать».
Нитин Нория, декан Гарвардского института бизнеса, уже много лет занимается изучением факторов, оказывающих влияние на людей. Он исходит из того, что поведением людей управляют четыре основные потребности: желание владеть чем-либо, связывать себя обязательствами, защищать полученное и потребность понимать окружающий мир. Последнее дается нам в постоянно усложняющемся, куда-то спешащем мире особенно нелегко. Как часто мы попадаем в безвыходные ситуации, которые повергают нас в состояние фрустрации, заставляют усомниться во всем: в нас самих, в близких, да что там — во всей Вселенной? Наша книга, гарантируем, приблизит вас к удовлетворению четвертой (по классификации Н. Нория) потребности. Мы не можем обещать, что она поможет вам стать более толерантными, но вы, совершенно точно, сможете лучше понять себя, своих близких и мотивы их поведения; вы в большинстве случаев не позволите манипулировать собой.

В ходе наших исследований мы очень часто подвергались воздействию эффекта неожиданности, желаем и вам ощутить его при прочтении книги. Вы готовы? Тогда вперед!

Навигация

Предыдущая статья: ←

Следующая статья:

Остались вопросы? Позвоните мастеру по телефону +38(050) 340-05-09